- 미국(마이애미) 시장에 익숙하지 않은 제품의 경우, 초기 진입을 위해 가격경쟁력 확보가 우선 -

- 성과창출을 위한 제품에 대한 교육, 마케팅 활동방안 및 타깃 바이어, 시장에 대한 상세한 상황 공유 필요 - 

□ 행사 개요

행사명	경북 북중미 무역사절단
방문기간	2017년 11월 1(수)~4일(토)
종합상담회 일시 및 장소	2017년 11월 2일(수), 9:00~17:00, 각 바이어 개별 사무실
참가기업	총 9개사

□ 참가기업 제품군

  ㅇ 제품군: 의자, 작업용 장갑, 화장품, 한국 식품 등

 

□ 행사 진행

  ㅇ 2017년 11월 1일, 총 9개사로 구성된 '경북 북중미 무역사절단'이 보고타 일정을 마치고 마이애미에 도착함.

  ㅇ 사전간담회를 통해 마이애미의 경제현황, 약사 및 미국·중남미 바이어 특징과 유의사항, 바이어 상담주선 현황 등에 대해 소개함.

    - 마이애미 경제 현황 및 시장특징

   

    - 중남미 바이어 특징

    · 한국과 다르게 시간 약속에 대해 크게 신경쓰지 않고 느긋하고 여유로움(약속했던 시간보다 미팅 시작이 늦어질 수 있음).

    · 대기업의 경우 중남미 바이어의 지역본부가 마이애미에 있는 경우가 많음.

    · 중남미로 제품 수출을 하는 유통업자(Distributor)들이 많아 사무실 규모가 대부분 작으며, 사무실과 함께 창고(Warehouse)를 가지고 있는 경우가 많아 창고도 둘러볼 수 있음.

    - 상담 주선을 담당했던 마케팅 직원들이 참석해 종합상담회 당일 바이어 상담일정 및 품목별 시장 특성, 직접 접촉·미팅 진행했던 상담내용에 대해 자세히 설명하는 시간을 가짐.

  ㅇ 2017년 11월 2일, 각 바이어의 사무실에서 20여 건의 상담이 이루어짐.

    - 바이어와의 미팅 외에도 각종 소매점을 둘러보며 시장 잠재 가능성을 조사함.

  ㅇ 종합상담회 후 사후간담회를 통해 행사에 대한 개선점, 바이어와의 미팅 결과 등에 대한 의견 교환 시간을 가짐.

    - 바이어와의 지속적인 Follow up 진행을 위해 각 업체 담당자별 진행했던 상담 내용에 대해 자세히 들음.

□ 참가업체 의견

  ㅇ 방문 상담을 통해 직접 바이어 사무실 및 공장 등을 둘러볼 수 있어 좋기도 했지만 이동시간이 너무 많이 걸려 힘들었음.

  ㅇ 직접 상담을 주선하고 바이어와 접촉했던 담당직원들의 사전간담회 참석으로 종합상담회 전 바이어 미팅일정, 특징, 품목에 대한 시장현황 등을 자세하게 전해 들을 수 있어 유익했음.

  ㅇ 방문 상담을 통해 직접 바이어 사무실 및 공장 등을 둘러볼 수 있어 좋았음.

    - 시장성이 부진했던 업체의 경우 현지 바이어 접촉 결과(바이어게 직접 확인한 시장 상황) 및 현지 시장에서의 해당 제품 판매 방법, 경로 등을 설명함.

    - 업체별 종합상담회 일정 관련 상담 진행 예정인 바이어의 특징과 관심을 보인 제품, 추가로 설명하면 좋을 내용 등에 대해 안내함.

  ㅇ 종합상담회 전 통역원에게 제품 설명을 할 수 있는 시간이 부족해 아쉬웠음.

    - 가능하다면 사전간담회 때 통역원이 참석하거나 종합상담회 전 업체에서 직접 통역원 교육을 할 수 있는 시간을 가지면 좋을 것 같음.

  ㅇ 상담 결과가 좋았던 바이어들에 대한 지속적인 f/u 요청

    - 상담 결과에 따라 추가 업무지원이 필요한 경우 화상 상담회(Skype Meeting) 지원을 안내함.

□ 바이어 주요 반응

  ㅇ 유통업자나 소비자에게 직접 제품을 판매하는 바이어의 경우 제품 시장성 확인을 위해 샘플을 요구하는 경우가 있었음.

    - 바이어에게 무상 혹은 유상으로 제공해줄 수 있는 샘플을 준비한다면 성과 창출에 도움이 될 것으로 보임.

  ㅇ 미국, 마이애미 시장에서 처음 선보이는 제품의 경우 무엇보다도 가격경쟁력이 중요함.

    - 마이애미 시장에서 친숙하지 않은 한국 식품, 화장품 등의 경우 처음 선보이는 제품이기 때문에 가격이 비쌀 경우 시장진입이 매우 어려움.

    - 처음에는 제품을 알린다는 생각으로 조금 저렴한 가격으로 시작하는 것이 좋음.

    - 제품 이름, 패키징의 경우도 현지 시장에 맞게 단순화할 필요가 있음(한국에서 쓰는 한국어 이름을 영어로 표기하는 것은 좋지 않음).

    · 음식 가격의 경우 기존 Costco 등을 통해 판매되는 한식 제품, 화장품도 현지에 판매되고 있는 K-beauty 제품 등의 가격을 참고해 그보다 높지 않게 책정하는 것이 좋음.

□ 시사점(무역사절단 참석 시 유의점 및 참고할 점)

  ㅇ 마이애미의 경우 70%가 히스패닉인(중남미 바이어 많음) 시장 특성을 가지고 있으므로, 중남미 시장진출을 위한 준비도 병행하면 좋은 성과를 얻을 수 있음.

    - 시개단 준비 시 제품 관련 중남미의 각종 인증제도 및 타깃팅 국가 시장동향 등에 대한 조사도 이루어지면 좋을 것

  ㅇ 출장 전 미스매칭 방지를 위해 KOTRA 무역관 담당직원과의 활발한 의사소통 필요

    - 제품에 대한 단순한 카탈로그보단 제품 시연 동영상, 홍보 동영상 및 제품에 대한 상세한 설명이 진행돼야 품목과 맞는 바이어 상담주선이 가능함.

    - 시장진출 목적, 마케팅 활동 방향 등도 공유가 된다면 성과 창출뿐 아니라 시장진출 준비를 위한 자료제공 또한 가능해짐.

  ㅇ 사후간담회를 활용해 마케팅 직원과의 사후 A/S 업무 협의

    - 상담결과가 좋았던 바이어와 추가 교신 지원 등이 필요한 경우 담당 마케팅 직원과 미리 협의를 한다면 한국에 도착 즉시 종합상담회 A/S를 시작하는 등 효과적인 f/u를 진행할 수 있음.

  ㅇ 마이애미 지역 시장성이 좋은 제품: 의료 관련 제품 및 소모품

    - 중남미는 제품의 질보단 가격을 우선시하는 시장이므로 시장성이 좋다 하더라도 시장가격을 낮춰 진입할 필요가 있음.

    - 의료기기의 경우 미국 수출을 위해서는 FDA 인증이 필수이며 중남미에서도 FDA를 인정함.

    - 한국 화장품에 대한 수요도 늘고 있으며 제품에 따라 FDA 인증 등이 필요한 경우가 있으므로 꼼꼼한 확인 필요

    - 산업용 장갑의 시장성이 좋은 편이긴 하나, 중국산 제품과의 가격경쟁이 치열해 시장진출을 위해서는 제품 특화나 가격을 낮출 필요가 있음.

    · (의료기기) 당장 수출이 진행되지 않더라도 의료기기의 경우 바이어 접촉, 미팅 시 가장 먼저 받는 질문이 FDA 인증 관련 내용이기 때문에 미국 시장진출을 위해서는 필수임.

 

  ㅇ 바이어와의 제품 품목이 정확히 일치하지 않더라도 한 번쯤 만나보는 것이 좋음.

    - 시장성이 없는 제품이거나, 바이어와 미스매칭이 된 경우라 하더라도(비슷한 품목을 다루고 있다면) 현지 시장 현황 및 특징 등을 가장 잘 알고 설명해줄 수 있기 때문에 한 번쯤 만나보는 것이 추후 마케팅 전략에 도움이 될 수 있음.

자료원: KOTRA 마이애미 무역관