- 신규/중고제품으로 이분화된 시장 -

- 맞춤형 제품 공급을 통한 진입 추진 - 

□ 시장 현황    

  ㅇ 시장 수요 

    - 병원용 침대는 파키스탄 의료기관에서도 꾸준하게 소비되는 품목임. 파키스탄의 경우 정부가 운영하는 국립병원과 일반 민간병원으로, 이원화된 의료체계를 통해 2억에 가까운 인구를 수용하고 있어 의료 용품에 대한 수요가 높은 편임. 

    - 수입통계와 바이어들의 의견을 종합하면, 파키스탄 병원용 침대 시장은 연간 약 700만~800만 달러 규모로 추정됨. 이 중 수입산 침대가 약 40~45%를 차지하며 나머지를 파키스탄 내 자체 생산 물량으로 충당함. 

    - 대부분의 국립병원에서는 예산 제약으로 인해 저렴한 파키스탄 현지산 병원용 침대를 주로 구매하며, 중환자실 등 특수시설에서만 제한적으로 수입산 병원용 침대를 사용함. 파키스탄산 병원용 침대의 경우 단순히 상체 높이를 조절하는 기본 기능 외에는 작동이 불가하며 시간이 지나면서 철제에 녹이 스는 등 품질이 열악한 실정임. 

    - 반면, Aga Khan 등 주요 민간병원의 경우 일반 병동에도 수입산 침대를 구비하는 경우가 종종 있음. 물론 민간병원도 고소득층이 주로 거주하는 지역에 위치한 유명 병원을 중심으로 수입산을 구매하고 있음. 

    - 한편 구매절차를 살펴보면, 국립병원은 현지 신문 혹은 파키스탄 조달청 PPRA(Public Procurement Regulatory Authority) 홈페이지(www.ppra.org.pk)에 병원용 침대 입찰 공고를 게재함. 한편 민간병원들은 기존에 확보한 벤더들을 통해 병원용 침대를 조달하는 것으로 확인됨. 

병원용 침대 예시

자료원: Bio Tech Pakistan, Care Assist

  ㅇ 수입 동향 

    - 2016/17 회계연도 기준 병원용 침대 수입규모는 약 367만 달러로 전년대비 142.9%의 가파른 증가를 나타냄. 한편 동 통계에는 중고 병원용 침대도 포함돼 있다는 점을 유념해야 함. Care Assist 등 주요 바이어들은 병원용 침대 수입시장에서 신규와 중고품의 비중이 5:5 정도인 것으로 추산함. 이는 가격에 대한 부담으로 수입산의 경우 중고로 구매하는 현지 병원들이 많기 때문임. 

    - 2016/17년 기준 미국산 병원용 침대 수입이 약 115만 달러로 수입시장의 31.3%를 점유함. 미국산 Hill Rom, Linet 등 유명 브랜드가 파키스탄에서도 높은 인기를 누리고 있음. 이어서 독일(66만 달러), 폴란드(58만 달러) 등이 뒤를 잇고 있음. 독일의 경우 Siemens 브랜드가 파키스탄 시장에 널리 알려져 있음. 

    - 한편 한국산 수입은 아직까지 약 7,000달러에 불과한 실정임. 현지 바이어 확인 결과 현재 한국기업 중 S사가 유일하게 중고 병원용 침대를 파키스탄으로 수출하고 있는 것으로 전해짐.

 

파키스탄 병원용 침대 수입 현황(단위: 달러, %)

주: HS Code 9402.9020 기준(동 HS 코드는 중고 병원용 침대도 포함함)

자료원: Federal Board of Revenue

□ 현지 바이어 인터뷰

  ㅇ 업체명: Care Assist / 담당자: Mr. Muhammad Umar Alvi(CEO) 

    - Care Assist는 침대를 비롯한 병원용 가구를 전문으로 취급하는 업체임. 기존에는 주로 미국과 중국에서 병원용 침대를 수입함. CEO인 Mr. Muhammad Umar Alvi는 파키스탄 병원용 침대 수입시장은 신제품과 중고 시장으로 나뉘며 성장 국면에 접어들었음을 언급함. 

    - 바이어는 특히 미국 유명 브랜드의 중고제품이 현지에서 각광받고 있음을 소개함. Aga Khan, South City 등 재정이 넉넉한 유명 민간병원 외에는 대부분의 병원이 중고 침대를 구매하기 때문임. 한편 최근에는 중국 업체들도 저렴한 가격을 기반으로 파키스탄 시장에 속속 진입하고 있음. 

    - 또한 바이어는 한국 기업들은 우선 파키스탄 병원용 침대 시장을 두 종류로 나누어 접근해야 함을 조언함. 먼저 신제품 시장의 경우 미국산과 중국산의 가격 차가 매우 크므로 중간 가격대의 제품으로 대안을 제공하는 방식을 권유함. 한편 중고 침대는 기존에 한국기업 S사만이 공급하고 있으므로 추가 진출 여지가 있음도 언급함. 

    - 현재 파키스탄에서 판매 중인 원산지별 신규/중고 병원용 침대 가격대는 아래 표와 같음. 동일 브랜드의 경우에도 신규와 중고제품의 가격이 현격한 차이를 나타내고 있음. 

주요 브랜드 및 가격대

브랜드명	구분	원산지	가격(USD)
Hill Rom	신규	미국	12,000
Linet		미국	11,500
Siemens		독일	11,000
Unbranded		중국	3,800
Hill Rom	중고	미국	1,850
Linet		미국	2,200
Siemens		독일	1,800
S사		한국	1,200

주: 3 Circuit 기준 대당 가격

자료원: Care Assist, Bio Tech Pakistan, Medipak Technologies

  ㅇ 업체명: Bio Tech Pakistan / 담당자: Mr. Rashid Saif(CEO)

    - Bio Tech Pakistan 역시 병원용 침대 및 각종 의료기기를 취급하며 기존에 미국, 유럽, 중국에서 제품을 수입해 옴. 병원용 침대의 경우는 미국에서 Hill Rom 브랜드 신제품을 수입하고 있다고 함. 

    - 바이어에 따르면 신규 병원용 침대는 거의 대부분이 카라치, 라호르, 이슬라마바드 등 대도시 소재 병원에 판매됨. 따라서 기타 도시에서는 신제품 구매수요가 연간 10~20대에 그치고 있음. 따라서 파키스탄 병원용 침대 시장에 관심을 가지는 업체들은 주요 도시에 집중할 필요가 있음. 

    - Bio Tech Pakistan은 한국기업이 중국산 대비 20~30% 높은 수준의 적정한 가격으로 병원용 침대를 공급한다면 현지 시장에서 수용이 가능할 것으로 예상됨. 또한 바이어는 파키스탄 시장에 진출하고자 하는 한국업체와 적극적으로 교신할 의향이 있음도 언급함. 이는 아직까지 현지 병원용 침대 시장에 진입 여지가 충분하기 때문임. 

    - 한편 바이어는 중환자용 등 특수 침대를 공급하는 방안도 고려할 것을 조언함. 이는 중환자용 전용침대의 경우 미국산 침대의 가격이 과도하게 높으며 중국산의 경우 품질이 검증되지 않았기 때문이라고 함.  

□ 우리 기업 시사점     

  ㅇ 주요 에이전트 확보 필요 

    - 병원용 침대 품목의 특성상 시장 진입을 위해서는 기존에 다수의 병원에 벤더로 등록된 에이전트를 확보하는 것이 관건임. KOTRA 카라치 무역관에서 발굴한 현지 유력 에이전트 리스트는 아래와 같음. 

    - 또한, 현지 에이전트를 통해 주요 민간병원에 제품을 소개하는 홍보 활동도 전개하는 것이 바람직함. Aga Khan, Shaukat Khanum, South City 등 대도시 소재 유명 병원을 대상으로 브로슈어, 영상자료 등 홍보물을 꾸준히 제공해야 함. 

현지 에이전트 후보업체 

 

  ㅇ 맞춤형 제품 공급 추진

    - 파키스탄 바이어에게 확인한 결과, 병원용 침대의 경우 국제규격(IE 60601-2-52)을 따르는 제품을 주로 수입하므로 이를 참고할 필요가 있음. 동 규격은 침대 크기, 매트리스 품질 등과 관련된 내용임.

     · 침대 크기: 213X95cm

     · 재질: 연강(Mild Steel)

     · 상하부(Head & Foot Rest): ABS 플라스틱

     · 사이드 레일(Side Rail): 알루미늄

     · 조절기능(Motors for Adjusting): 등, 무릎, 침대 높이(Back Raise, Knee Raise, Height of Bed)

     · 매트리스: 라텍스 

    - 또한 바이어 Care Assist의 조언에 따라 중고 병원용 침대를 수출하는 방안도 적극적으로 검토할 것을 권유함. 저렴한 중고제품을 공급함으로써 안정적으로 시장에 진입하는 동시에 자사 제품을 소개하는 기회로 삼을 수 있음.

 

현지 수입관세 및 기타 세율

HS Code	관세(Custom Tariff)	일반판매세(GST)	원천세(WHT)
9402.9020	20%	17%	6%

자료원: Pakistan Customs Tariff

 

  ㅇ 현지 공공조달 입찰공고 주시 

    - 시장에 성공적으로 진입한 후에는 국립병원을 대상으로 공공조달 입찰을 통해 제품을 공급하는 방안도 모색 가능함. 이를 위해서는 파키스탄 조달청 PPRA 홈페이지(www.ppra.org.pk)를 꾸준히 주시할 것을 추천함. 

    - 적격 조달건 공고가 확인될 경우 현지 에이전트를 통해 적극적으로 참가를 추진해야 함. 상세 내용은 PPRA 홈페이지에서 확인 가능함.

자료원: Federal Board of Revenue, Pakistan Customs Tariff, Medipak Technologies, Care Assist, Bio Tech Pakistan, Public Procurement Regulatory Authority 및 KOTRA 카라치 무역관 자료 종합