- 영국 대표 성공사례인 Graze, 고객 수요 기반 데이터 분석을 통해 트렌드 반영 -

- 식료품, 화장품, 라이프스타일 등 다양한 분야에서 정기구독형 서비스 활성화되고 있어 -

 

□ 구독 경제(Subscription Economy)에 기반을 둔 서비스

  ㅇ 서로 다른 브랜드와 라인들의 화장품 샘플들이 선물 같은 상자 안에 담겨 매달 나에게 배달된다면? 신문처럼 매달 일정한 금액을 지불하고 다양한 상품과 콘텐츠를 정기구독하는 경제모델에 기반을 둔 서브스크립션(Subscription, 구독) 서비스가 영국에서 널리 통용되고 있음.

  ㅇ 유로모니터(Euromonitor) 보고서에 따르면 이러한 구독경제에 기반을 둔 서비스는 몇 가지 특징을 찾아볼 수 있음.

    - 첫째, 제조업자(Manufacturer)과 유통업계(Retailer) 사이 권력(power)의 이동 : 제조업체가 직접 소비자에게 다가갈 수 있는 새로운 채널이 확보됨에 따라 소비자 충성도를 구축하고, 소비자의 니즈와 수요를 기반으로 데이터를 구축할 수 있게 됨.

    - 둘째, 서브스크립션 박스(Subscription Box)의 다양화 및 보편화 : 시장 초기에는 화장품과 같은 뷰티제품의 서브스크립션 서비스가 가장 널리 알려졌으나 요즘은 과일·야채와 같은 식료품 등 일상적인 품목 박스에서부터 특정 취미나 신념을 겨냥한 라이프 스타일 상자에 이르기까지 산업 전반에 걸쳐 서비스가 확대되고 있음.

    - 셋째, 20~30대의 밀레이얼(millennials) 세대 타깃 : 상품에 대해 매우 쉽고 빠른 구매·구독 결정을 내리고 웹사이트 방문에 많이 노출된 젊은 세대들이 주요 고객층임.

    - 넷째, 큐레이터 기능 : 서비스에 가입한 소비자들이 누릴 수 있는 매력 중 하나는 바쁜 생활 속에서도 정기적으로 최신 제품과 트렌드를 저렴한 가격에 매달 받아볼 수 있다는 것으로, 서브스크립션 서비스 기업들은 소비자들을 위한 큐레이터 역할도 수행하게 됨.

□ 영국의 대표 성공사례 기업 : Graze 

  ㅇ 가디언지가 보도한 Graze의 창업스토리를 살펴보면, 2008년 ‘LoveFilm’의 창업자인 그레이엄 보셔(Graham Bosher)를 위시한 7명의 친구는 소매용으로 찍어내듯 만들어진 상품이 아닌 건강식 스낵식품을 만들어 상품화하는 것을 목표로 회사를 설립함.

     - 수요 기반형 스낵을 만들어 제공하는 것이 핵심인데, 예를 들어 유제품을 좋아하지 않는 고객은 본인이 받아보는 식품 박스에 우유가 함유된 재료를 넣지 않고, 본인이 좋아하는 재료들로 구성된 스낵을 정기적으로 받아보는 서비스를 의미

     - 창업 초기에는 건강한 식품을 구매하고 싶어하는 직장인들을 대상으로 했으나 입소문을 타고 직장인들뿐만 아니라 아이에게 건강한 스낵을 주고 싶은 부모 등 다양한 계층의 고객들이 서비스를 이용하기 시작

  ㅇ 영국 유통 관련 매체인 Retail Week은 Graze가 성공한 이유를 3가지 특징으로부터 찾아냄.

 

  1. 고객이 좋아하고 싫어하는 수요를 모아 데이터를 통해 배워라!

    - Graze의 창립멤버 중 한 명인 그레이엄 보셔는 2000년대 초반 영화 대여사업을 재정의한 ‘LoveFilm’ 창업자로서, 당시 DVD 대여 데이터를 통해 고객들에게 적합한 영화를 추천하던 시스템을 식품 스낵 업계에 도입함.

     - Graze의 CEO인 안소니 플레처(Anthony Fletcher)도 Retail Week과의 인터뷰를 통해 Graze의 성공은 데이터에 있다고 밝히며, 고객 수요에 기반 한 데이터를 활용하여 제품과 서비스에 빠르게 반영하고 있다고 말함. 예를 들어 Graze는 시간당 15,000명의 고객들로부터 각각의 스낵들에 대한 평점(rating)을 받고, 누적된 평점을 기반으로 새로운 제품을 만들거나 기존 제품을 개선하는데 이를 즉각 반영함.

  2. 모아진 빅 데이터들로부터 새로운 트렌드를 찾아라!

    - 안소니 플레처는 기존의 유통기업들은 팔리지 않고 창고에 축적되는 제품을 통해 트렌드를 파악하게 되는데, 이는 재고가 쌓이기까지 긴 시간이 걸린다는 점에 주목함.

    - Graze는 기존 고객들의 선호도 분석을 통해 대륙을 넘어 움직이는 시장동향 속에서 트렌드를 파악함. ‘단백질’이 포함된 재료들에 대한 미국의 선호도는 계속 높았지만, 영국은 이제 막 높아지고 있다는 것도 고객이 주는 피드백을 통해 빠르게 파악된 트렌드 중 하나

  3. 데이터 전문 과학자 육성

    - Graze는 영국과 미국에 약 500명의 직원이 근무하고 있으며, 10명의 과학자로 구성된 팀이 있음.

    - 데이터 분석을 전공한 인력을 채용하는 것이 아니라, 수학·과학 분야 전문가를 채용하여 이들이 가진 전문지식이 IT 기반 데이터 분석을 통해 활용될 수 있도록 지원. 즉, 과학 전문 데이터 전문가를 육성하여, 고객 수요 기반의 데이터 분석 인력자원을 확보함.

     - BBC도 Graze의 과학적이고 기술적인 회사 운영방식에 주목했는데, 예를 들어 육포에서부터 말린 비트 뿌리에 이르기까지 400가지가 넘는 다양한 간식을 판매하면서, 매 시간 받는 1만5000개의 고객 평점을 지속적으로 분석하여 새로운 제품과 제품 조합을 조정하고 개발함. 이때 바로 데이터 전문 과학자들의 역할이 중요하게 작용하는 것

Graze 서브스크립션 박스(예) 자료원 : BBC

Graze 홈페이지의 상품별 별점 자료원 : Graze 홈페이지

  ㅇ Graze는 영국 내에서의 성공을 발판으로 2014년 미국시장에 진출, 텔레그래프지는 Graze의 미국 매출액이 진출 그 다음 해에 이미 연간 3500만(2300만 파운드)에 이르렀다고 보도함. 또한 영국 내에서도 온라인 구독 서비스 판매에서 그치는 것이 아니라 판매처 다각화를 시도해 기존 유통 대기업인 테스코(Tesco), 세인스버리(Sainsbury’s), 부츠(Boots), WH Smith에 진출, 오프라인에서도 소비자들이 Graze의 제품을 구입할 수 있게 됨.

 

□ 영국 내 성행하는 서브스크립션 서비스 종류

 

  ㅇ 텔레그래프지는 미국 전역에서 인기를 얻고 있는 서브스브립션 서비스가 영국에서도 점차 인기를 얻고 있음에 주목하며, 영국 내에서 활발히 이용되고 있는 서비스크립션 서비스들을 소개함.

 

구분	기업명	제공 서비스
식품/신선제품군	Farmison	- Farmison의 세프들은 정육 도매에서 매달 신선한 육류를 엄선하여 배송 - 상자의 내용물은 월 단위로 바뀌는데, 훈제햄, 돼지고기파이, 닭고기, 립스테이크 등 다양하게 구성돼 있음. - 고객들은 또한 상자 안에 들어있는 재료들을 이용한 요리법을 이메일을 통해 받아볼 수 있음. - 구독 가격 : Monthly Meat Box, 44.95파운드
라이프스타일 (Vegan: 엄격한 채식주의)	The Vegan Kind	- 영국에서 인기를 끌고 있는 완전 채식주의자를 위한 정기구독 박스 서비스 - 매장에서 채식주의 제품을 찾는 것이 쉽지 않을 때 매우 유용 - 매달 상자 안에는 음식 및 음료뿐만 아니라 채식 생활에 필요한 품목들이 발송되는데 비건(채식) 메이크업 제품들도 포함돼 있음. - 구독 가격 : 5~8개 제품상자, 10파운드
커피	Pact	- 갓 로스팅한 커피를 상자에 넣어 배송 - 커피뿐만 아니라, 티 타워, 머그컵, 커피 필터 등을 포함한 선물상자를 주문할 수도 있음. - 구독 가격 : 3x80g 로스팅 커피, 6.95파운드
화장품	Glossybox	- 매달 예쁘게 포장된 박스 안에 샘플 크기의 화장품과 신제품들이 배송됨. - 매달 배송되는 화장품 개수는 5개 - 구독 가격 : 10파운드
서적	The Willoughby Book Club	- 다양한 연령대의 사람들과 그 사람들의 기호에 따라 3개월, 6개월 또는 12개월 패키지로 도서 구독 상자를 제공 - 예를 들어 그림책이 필요한 아이, 요리책이 필요한 사람, 커플을 위한 책 등으로 구성된 도서 상자 패키지 서비스가 있음. - 가격(예) : 1~3세용 도서(3개월), 29.99파운드

자료원 : 텔레그래프, Farmison, The Vegan Kind, Pact, Glossybox, The Willoughby Book Club 각 홈페이지

 

□ 시사점

 

  ㅇ 미국에서 널리 알려진 정기 구독형 서브스크립션 서비스는 영국에서도 점차 인기를 끌고 있는데, 제조사들은 이러한 새로운 방식의 유통채널을 통해 제품을 판매할 수 있을 뿐만 아니라 소비자의 기호를 통해 최신 트렌드를 파악할 수 있음.

    - 소비자들과의 소통에 있어 권력의 중심이 유통업계에서 제조사로 이동하는 새로운 채널로 각광받고 있음.

    - 특히 제조사들이 직접 서비스크립션 서비스를 제공하는 경우 고객 수요를 기반으로 쌓인 데이터를 기반으로 큐레이터 기능도 할 수 있음.

 

  ㅇ 영국 기업의 대표 성공사례로 꼽히는 Graze의 가장 두드러진 특징은 바로 이런 고객 수요 기반형 큐레이터 기능에 충실했다는 점인데, 고객 평점과 피드백으로 쌓인 빅데이터를 분석해 새로운 트렌드에 민첩하게 대응하고 있음.

 

  ㅇ 신선제품, 식품, 커피, 뷰티, 라이프스타일 등 다양한 섹터에서 서브스크립션 서비스가 새로운 유통채널로 활성화됨에 따라 생활소비재 분야 우리 중소기업들은 샘플 혹은 신규 제품들이 박스 안에 담겨 잠재 충성 고객들을 만나볼 수 있는 신규 유통시장 진입에 관심을 기울일 필요가 있음.

 

 

자료원: 유로모니터(Euromonitor), 가디언, Retail Week, BBC, Graze 홈페이지, 텔레그래프, Farmison, The Vegan Kind, Pact, Glossybox, The Willoughby Book Club 각 홈페이지 및 KOTRA 런던 무역관 자료