- 일본 글로벌 기업과 2016년 실용화 목표로 개발 진행 중 -

- 기술력은 기본, 일본식 재구성과 현지 파트너사와의 영리한 관계 구축이 필요

[2013년 4월 설립된 '스마트박스'는 서울도시철도공사와 협력해 현재 5, 6, 7, 8호선 152개 역에 IoT 택배보관함을 공급 및 관리하고 있는 기업이다. 법인 설립 이후 KOTRA 사업에 참가해 일본, 유럽, 미국 진출에 박차를 가하고 있는 상황으로, 관계자 인터뷰를 통해 일본 진출전략 및 동향을 알아보고자 한다.]

스마트박스의 IoT 기반 택배보관함

자료원: 스마트박스 홈페이지

□ 일본 및 해외 글로벌 기업과의 사업 진행 관련 인터뷰

  ㅇ '스마트박스'의 일본 사업 추진 현황은 어떠한가?
    - 2013년경부터 일본 시장 진출에 박차를 가하기 시작했음.
    - 일본 파트너 T사와 함께 일본 백화점 M사에는 제품 샘플을 배포하고, 전철 광고 에이전시 A사에는 한국에서도 진행 중인 택배보관함 광고를 시범 시도해보는 등의 움직임이 2013년부터 나타나기 시작함.
    - KOTRA 도쿄 무역관의 지사화사업에 참가한 것 역시 2013년경부터였음.
    - 2016년 현재, 일본 글로벌 정보통신 관련 기업 A사, B사와 협력계약을 체결하고 일본 내 실용화 및 투자 관련 협의를 진행하고 있음.

  ㅇ 일본 외 글로벌 진출도 진행 중인지?
    - 자사는 KOTRA에서 추진하고 있는 정상외교 사업을 활용, 2016년 박근혜 대통령의 프랑스 순방에 맞춰 이루어진 한-불 비즈니스 파트너십에서 프랑스의 IoT 관련 기업 ‘디지인터내셔널(DIGI International)’과 유럽 사업 추진 MOU를 체결
    - 해당 MOU 체결로 EU 지역 내에 자사의 IoT 물류보관함을 3년간 5만5000대 공급하는 1650만 달러 규모의 사업 추진 가능성이 열림.

□ 기술력은 기본, 일본의 감성에 맞춘 접근이 필요

  ㅇ (일본 진출 Tip 1) IoT 기술력으로 승부, 그러나 일본 기준에 맞춘 재구성은 필수 
    - 글로벌 마케팅을 전개하는 한국 기업의 IoT 기술은 일본 기업을 뛰어넘었다고 생각하며, 일본 기업 역시 많은 부분에서 동의하고 있음.
     · 일본 기업에 비해 한국 기업은 신제품을 개발하는 속도가 빠르고, 가격경쟁력도 있다고 인식 
    - 그러나, 일본 시장은 굉장히 보수적이고 한국 제품에 대해도 일부 기업은 부정적인 이미지를 가지고 있기 때문에, 이러한 일본의 높은 기준에 맞추기가 어려움.
    - 또한, 일부 IoT 관련 제품들은 일본을 대표하는 대기업이 시장을 지배하고 있으므로 혁신적인 제품으로 콘셉트를 설정하고, 고객을 분석해 표준사양을 만들고 있는 일본의 기준을 뛰어넘어야 함.

  ㅇ (일본 진출 Tip 2) 더 나아가기 위해서는 끊임없는 구애 작전과 감동이 필요
    - 제품을 제조하는 업체 입장에서는 자사 제품에 대한 자부심이 강하기 때문에 제품의 가치를 바이어가 알아주지 않으면 즉각 다른 업체를 찾게 되는 경우가 왕왕 존재
    - 자사의 경우에는 바이어의 요구사항에 대해 즉각 반응하고, 더 나아가 바이어가 기대했던 것보다 더 높은 수준의 새로운 샘플을 만들어 바이어를 감동시켰음.
    - 그 결과, 바이어도 이런 회사라면 함께 비즈니스를 진행해도 되겠다는 확신을 하게 된 것이 아닌가 생각함.

  ㅇ (일본 진출 Tip 3) 현지 협력사와의 영리한 관계 구축을 통한 바이어와의 거래 추진
    - 일본의 경우, 해외에서 진출한 기업이 일본 현지 은행을 통해 바이어와의 직접 거래구좌를 만드는 것이 굉장히 어려운 일임.
    - 스마트박스사의 경우, 현재 거래 중인 일본 파트너사를 통해 현지 자사 거래구좌를 가지고 있기에 문제없이 거래를 진행할 수 있는 상황임.
    - 특히, 일본 진출 초기 기업의 경우는 거래구좌 문제 해결이 어려우므로, 일본 현지 파트너사를 통한 거래 추진 등이 필수라 생각됨.

□ 시사점

  ㅇ 일본 내 스마트박스사의 IoT 택배함 관련 수요가 유효한 것으로 보임.
    - 스마트박스사는 일본 협력사 T사와 같이, 일본 보관함 시장 진출을 위해 필요한 추가적 기술 및 제품 확보를 위해 한국 및 일본의 타 기업과의 협력도 꾀할 것으로 전망

  ㅇ 2014~2015년 대비 환율 조건도 유리해진 상황이므로, 혁신적인 제품 및 경쟁력을 가진 업체의 경우 전략적인 마케팅을 전개한다면 충분히 일본 시장진출이 용이할 것으로 사료됨.

  ㅇ 일본 진출 시, 스마트박스와 같이 현지 협력사를 우선 발굴해 타깃 바이어와 제휴를 꾀하는 방식 역시 전략적인 마케팅으로 유효

자료원: 스마트박스 담당자 인터뷰 및 KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합