캐나다, 시장특성을 통해 알아보는 판매전략

- 아이디어 제품보다는 현지 소비자의 특성에 맞는 제품 선호 -

- 유사제품을 취급하는 유통채널 공략해야 -

 

 

 

□ 캐나다 시장 특성

 

 ○ 캐나다는 동, 서부로 나뉘며 두 지역 간 주요 산업 및 특징이 다름. 이에 따라 현지 시장 진출 시 해당 지역 특성을 고려한 전략 수립이 필요

 

구분	지역	GDP 비중	주요 산업 및 특성
동부	온타리오, 퀘벡, 노바스코샤, 마니토바, 뉴펀들랜드, 뉴브런즈윅, 프린스에드워드 아일랜드	약 75%	- 제조업체(항공, 자동차, 철강 등) 집중 - 대부분의 유통망 본사 소재
서부	BC, 앨버타, 서스캐처원	약 25%	- 1차 산업 및 서비스업 발달  * BC주: 임수산물, 광물  * 앨버타, 서스캐처원주: 광물, 농산물

 

 ○ 제조업이 취약한 편으로 미국 의존성이 높고 완제품 위주 시장임.

  - 미국은 캐나다의 가장 큰 교역국으로 전체의 약 65%를 차지함.

   * 2013년 기준, 대미 수출 76% 수입 52%

   * 미국의 경기 및 환율 변동에 따른 영향을 많이 받으며 다른 국가 제품이 미국을 통해 재수입되는 경우도 많음.

  - 캐나다는 넓은 국토에 비해 인구가 적어 규모의 경제가 형성되지 못해 제조업이 상대적으로 취약해 완제품 위주의 시장이 형성돼 있음.

 

 ○ 아시안계 이민자 시장 급성장

  - 다민족주의(multi-culturalism) 사회로 민족별 특성상품 시장이 존재하며, 민족 간 소비패턴이 상이함.

   * 오랜 이민역사를 바탕으로 독일계, 이탈리아계가 대도시 상권을 형성

   * 소비패턴(유럽계): 스포츠, 취미활동에 대한 소비 강함

                   (중국계): 주택, 자동차, 명품 등 고액의 소요분야 소비력 강함

  - 최근 중국계·인도계 이민이 급증했고, 이들을 중심으로 한 시장이 급성장하며 유통업계에서도 이민계를 대상으로 한 마케팅 전개

   * BC주 식품업 바이어 상당수가 아시아계임.(밴쿠버는 아시아계가 주류)

 

 ○ 캐나다인의 소비지출

  - 캐나다인 대부분은 실용주의에 바탕을 두고 근검절약하는 생활습관을 가지고 있어 사치품보다는 실용적인 제품 선호

  - 지난 몇 년간 정부지출 삭감, 실질소득 감소, 고실업 등으로 저가제품을 선호하는 경향을 보임. 이로 인해 미국의 주요 디스카운트 스토어(Target, Dollar store 등) 진출이 크게 증가함.

  - 캐나다 소비자들은 제품 선택의 폭이 다양하며 저렴한 가격 제품이 구비된 대형 매장을 선호

  - 소비자의 주요 구매시즌은 크리스마스 연휴, 부활절 연휴(4월), 추수감사절(10월), 개학기간(9월)임.

 

 ○ 바이어 거래관행

  - 대금결제방식이 대부분 Term(기한부지불) 형식임.

  - 실무 책임자와의 협상이 중요함. (수출상담의 경우 Purchasing Manager 결정비중이 높음.)

  - 바이어는 여름 7~8월 휴가기간과 연말에는 상담을 회피함.

  - 내구재의 AS는 필수적으로 현지 판매되는 제품은 상품에 따라 1~5년까지 보장됨.

   * 이에 따라 부품 조달은 제품 구매 시 주요 고려사항으로 바이어는 제품 수입 시 AS용 부품을 함께 요청하는 경우도 있음.

  - 내구재는 브랜드 제품을 선호, 비내구재는 저가품을 선호함.

  - 현지 바이어는 소량구매를 선호하고 실제 거래가 이뤄지기까지 상당한 기간이 소요되는 경우가 많음. 이에 따라 지속적인 Follow-Up이 필요함.

 

 ○ 유통구조

  - 품목에 따라 차이가 있으나 수입업체→유통업체→소매업체의 유통구조가 보편적임.

  - 캐나다는 가전제품, 식료품, 주류 등 제품에 따라 전문 유통망이 존재함.

   * 유아용품 및 완구(Baby’s R Us, Toy’s R Us)

   * 생활용품 및 하드웨어(Canadian Tire, Rona, Home Depot)

   * 식품(Loblaw, Safeway, Superstore)

   * 오피스용품 및 문구(Staples)

   * 전자제품(Future Shop, Radio Shack, Best Buy)

   * 주류(BC Liquor store)

  - 최근 유통망의 치열한 경쟁 및 실적 감소 등으로 유통망들이 기존 취급하지 않은 제품을 취급 시작함.

   * 월마트: 식품, 약품, 안경테 등 10만여 종의 상품을 취급

   * 베스트바이: 가구, 장난감, 미용용품, 자동차 관련 제품 취급

  - 최근 소비자의 소비패턴이 인터넷쇼핑으로 빠르게 전환되고 있음에 따라 현지 주요 유통망은 온라인 쇼핑사이트를 구축하고 취급품목을 늘리고 있음.

  - 통관은 통상적으로 5일 이내에 이뤄지고, 특별히 추가 검사를 받아야 하는 품목(농수산물 등)은 현지 사정에 따라 지체될 수 있음.

  - 우리 기업의 대캐나다 수출 시 아래와 같은 경우 통관이 지연되는 것으로 나타남.

   * 상품명세서 및 가격이 사실과 다른 경우

   * 선적서류의 분실(Invoice, B/L, Packing List 등)

   * 고의적인 상품가격 하락(언더밸류)

   * 원산지 표시 마크가 불분명하거나 없는 경우 등

 

□ 바이어 반응 및 시사점

 

 ○ 현지 바이어는 우리 중소기업 제품은 북미에서 찾아보기 힘든 기능성 아이디어 제품이 많다고 평가함. 현지 소비자의 특성에 맞게 제품을 개발한다면 시장진출이 더 유망할 것이라고 언급

 

 ○ 우리 기업과 거래 경험이 있는 바이어는 계약이 잘 지켜지지 않는 경우도 종종 있었다고 말함. 특히, 수출업체 상황에 따라 제품을 공급하는 경우가 많은 편이였다고 함.

  - 예를 들어, 바이어가 요청한 스펙이 아닌 국내 업체에서 자체적으로 판단해 보내는 경우 공급물량이 부족할 경우 더 유리한 시장에 선공급 후 캐나다로 남는 물량을 선적하는 경우임.

 

 ○ 바이어는 국내기업과의 거래에서 다음과 같은 어려움이 있다고 함.

  - 현지법인, 물류창고가 없는 경우가 대부분이기 때문에 직수입을 해야 하므로 신속한 제품 공급 및 AS가 어려움.

  - 기타 경쟁국 대비 최소구매 수량이 높은 편으로 이에 따른 재고 부담이 있음.

  - 영문 정보 및 카탈로그, 포장 등이 준비되지 않은 경우가 많음.

  - 인증 취득 관련 바이어가 직접 모든 인증 문제를 해결해야 한다고 생각하는 경우가 많음. 바이어는 인증 취득 관련 조언은 줄 수 있으나 직접 획득해 줄 수는 없음.

  - 시장조사를 통해 현지 유사제품의 소매판매가를 확인 후 바이어에 도매가를 제시해야 한다고 조언

 

 ○ 바이어는 제품 홍보 관련해 다음 사항을 언급

  - 제품 마케팅 관련해 전문 전시회 참가가 효과적이며 캐나다에 관심 수입업체를 보유한 경우 함께 전시회에 참여한다면 더욱 효과적임.

  - 제품의 효능, 효과를 설명할 수 있는 객관적 자료(인증, 연구기관 테스트결과 등)가 있다면 제품 홍보에 효과적. 북미 시장은 제품에 특정 효과(예: 뱃살제거, 노화 억제 등)가 있다고 주장할 경우 반드시 과학적 입증자료를 제출할 수 있어야 함.

  - 북미지역 내 수출 경험 또는 기타 수출시장(미국, 중국, 일본)에의 판매 실적이나 해당 국가 내 제품 마케팅 방법에 대한 부분도 바이어의 주요 관심 사항임.

  - 중∙고가품 시장기반 확충을 위해 디자인 및 포장 고급화가 필요함.

  - 판매제품의 현지 시장 유통 채널을 파악, 유사한 제품을 전문적으로 취급하는 유통채널을 공략해야 효율적으로 시장진출이 가능할 것임.

  - 한편, 현지 제품 출시 주기가 짧아지고 다양한 디자인이 선보이고 있어 수요패턴 변화에 민감히 대응해야 지속적인 고객 확보가 가능할 것임.

 

 

자료원: 바이어인터뷰, KOTRA 밴쿠버 무역관 보유자료 종합