- 성장세를 이어가는 일본 드러그스토어, 다양한 재도약 노력 -

- 변화하는 일본 소매업계를 우리 기업의 기회로 활용해야 -

약국인 듯 약국 아닌 일본의 드러그스토어(drugstore)란?

Drugstore를 사전에서 찾아보면 약국이라는 한국어로 번역된다. 하지만 한국에서 일반적으로 인식하고 있는 약국과는 달리 미국 등지에서 사용되고 있는 Drugstore라는 소매형태는 약국과 편의점의 개념이 혼합된 형태로 약품뿐만이 아니라 화장품, 식료품 등을 함께 파는 소매점으로 인식되고 있다.

일본에서도 드러그스토어라는 단어는 상기한 개념과 유사하게 약만을 전문으로 취급하는 ‘약국’과 달리 ‘드러그스토어’라는 명칭으로 구분돼 사용되고 있다. 일본의 드러그스토어 형태는 도시형, 조제병설형, 교외형 등 3가지 형태로 진출지역의 소비형태에 따라 다양하게 분류되고 있다.

일본의 유형별 드러그스토어 형태

자료: 미쓰이스미토모신탁은행 자료 참조 KOTRA 도쿄 무역관 작성

도시형과 조제병설형의 경우 의약품·의료기기 등 법에 따라 규제되는 의약품, 조제약품, 화장품 등을 중심으로 하는 반면 교외형의 경우 의약품이나 화장품을 판매하는 한편 식품이나 생활용품 등의 제품비중을 높혀 소비자의 일상수요을 끌어들이고자 하는 특징이 있다.

일본 주요 드러그스토어의 상품 판매구성비 

자료: 미쓰이스미토모신탁은행

일본 드러그스토어 업계는 지속 성장 중

일본은 슈퍼마켓, 편의점 등 다양한 형태의 소매점이 존재하기 때문에 지역 내에서도 소매점 간 경쟁이 치열하다. 이러한 경쟁심화 및 코로나 사태에서도 일본의 드러그스토어는 2020년 기준 약 8조 엔의 매출을 기록하였으며 점포 수 또한 약 2만 1000개 점포로 지속 증가세를 나타내고 있다.

일본 드러그스토어의 점포수 및 매출액 추이

(단위: 조 엔, 만 점)

자료: 일본 체인드러그스토어 협회

일본 드러그스토어의 이러한 성장 배경에는 무엇보다 식품과 생활용품을 타 소매업종보다 저렴하게 판매해 고객을 유도, 유입된 고객에게 의약품·화장품 등을 판매하며 수익성을 강화해왔기 때문이다. 특히, 코로나 사태 초기에는 인해 외국인 관광객의 화장품·의약품 구매수요가 감소하여 매출 저하로 이어질 것으로 전망되었으나 마스크 및 소독제에 대한 수요가 매출 상승으로 이어졌다.

일본 체인드러그스토어협회는 '외출 자제 영향으로 거리가 먼 대형매장까지 가지 않고 드러그스토어 등 인근 소매점에서 생활필수품을 구입하려고 하는 경향이 강해졌다.'고 분석하는 등 의약품, 방역용품을 구입하면서 '겸사겸사' 다양한 제품을 구입하는 소비자가 증가하여 매출이 확대된 것으로 보여진다.

경쟁이 심화되는 드러그스토어 시장, 차별화를 위한 움직임

이러한 성장세에도 불구하고 드러그스토어의 미래가 밝지만은 않다. 일본은 저출산고령화 문제가 심화되고 있어 2040년 인구는 2019년 대비 약 1500만 명이 감소, 65세 이상 고령자 비율이 전체인구의 35.3%를 차지할 것으로 일본 정부는 분석하고 있어 소비감소가 불가피하다.

일본의 드러그스토어 업계는 인구감소, 소매업계 경쟁격화 등의 위기 속에서 다양한 방식으로 경쟁력 강화를 도모하고 있다.

① 식품판매 강화: PB 상품 개발로 고객유인책 확보

PB상품(Private Brand)로 앞서가는 드러그스토어가 마츠모토키요시이다. 해당 사는 기존 브랜드 'MK CUSTOMER'를 2015년에 리브랜딩해 브랜드명을 'matsukiyo'로 변경하고 PB제품의 브랜드력을 강화시키고자 노력해왔으며, 이러한 적극적 브랜드마케팅으로 2020년 시점 PB상품 수는 2000개를 넘어 매출 구성비의 약 12%를 PB(SB 포함)가 차지하는 성과가 나타나고 있다.

마츠모토키요시는 제조사의 기존 제품을 바탕으로 한 저가 상품이 아닌 완전히 새로운 '프리미엄 브랜드'를 적극적으로 기획, 개발, 판매함으로써 소비자들의 구매의욕을 자극했다. 결과적으로 'matsukiyo'라는 애칭이 널리 사랑받으면서 상품을 통해서 점포를 이미지할 수 있는 PB 브랜드 확립에 성공했다.

이러한 마츠모토키요시의 PB상품 중 히트한 것이 '에너지드링크'이다. 해당 상품의 특징은 카페인이 기존 제품 대비 약 1.5배가 들어있으며, 오렌지 디자인의 캔을 열면 멜론소다와 같은 선명한 녹색의 액체가 나오는 의외성이 특징으로 SNS를 통해 화제가 되어 큰 성공을 거뒀다.

2017년부터 판매가 시작된 에너지드링크를 시작으로 탄산수, 구미 등 다양한 시리즈를 출시해 누적 판매 수가 860만 개(2020년 3월 시점)을 돌파한 인기 시리즈로 자리매김했다.

마츠모토키요시는 타사 에너지드링크의 구매 데이터를 철저히 조사해 팔리는 상품의 조건을 찾는 등 동향 분석에 주력했다. 데이터 분석 결과 에너지드링크의 실제 구매결정요인은 카페인 함유량으로, 카페인 함유량을 증가시키는 한편 의외성을 추가해 홍보한 것이 에너지드링크 시장에서 인지도가 낮았던 마츠모토키요시가 성공했던 포인트이다.

마츠모토키요시의 에너지드링크 'EX STRONG'

자료: 마이나비 뉴스

코스모스약품의 경우는 대형 식품메이커와 협업한 자체 상품 개발, 판매를 통해 상품의 다변화를 노력하고 있다. 아지노모토사와의 협력을 통한 냉동만두, 테이블마크사가 제조하는 냉동우동 등 다양한 상품을 판매하고 있으며 식품의 판매량은 전체 매출비중의 50%를 넘는 상황이다.

취급하기 용이한 가공식품뿐만 아니라 마트에 맞서기 위해 중요한 신선식품의 취급을 강화하는 움직임도 있다. 크스리노아오키HD는 작년부터 이시카와, 이바라기, 교토의 슈퍼마켓 4개사를 인수해 신선식품 구입 노하우를 익혀서 드러그스토어 운영에 활용할 계획이다.

② M&A를 통한 경영효율화 도모

드러그스토어를 포함한 소매시장의 경쟁이 치열해지는 가운데 업계에서 Ｍ&Ａ가 활발해지고 있다. 마츠모토키요시와 코코카라파인은 2021년 10월에 합병을 예정하고 있어, 합병이 이루어지면 업계 최고 규모가 될 전망이다.

양 업체의 합병 목적은 드러그스토어와 조제약국의 시너지 효과 창출로 인한 고객 확보, PB상품 공동 개발과 상품매입 및 물류 공동화 등에 있다.

현재 마츠모토키요시가 업계 5위, 코코카라파인이 7위이지만 새로운 그룹은 매출액이 1조 엔, 국내 점포수 3000개 규모로, 웰시아HD를 제치고 국내 업계 1위를 탈환할 전망이다.

드러그스토어 업계는 대기업이 중소기업을 흡수하면서 계속 성장해왔다. 다만 각 업체가 대량 출점을 진행하면서 편의점 등 다른 업태와의 경쟁이 심해진 것과 일손 부족에 따른 인건비와 물류비 상승도 있어 업계 성장 폭은 둔화되고 있다. 이번 통합을 계기로 경쟁에서의 생존을 위한 업계 재편의 움직임이 한층 더 활발해질 것으로 보인다.

일본 드러그스토어 업계 순위

자료: 각 사 2020년도 결산자료 참조 KOTRA 도쿄 무역관 작성

③ 피해갈 수 없는 DX 대응

각 드러그스토어에서는 온라인 주문 상품의 점포 수령 및 반품, 스마트폰으로 인한 재고확인 등 새로운 서비스를 도입하여 온오프라인 쇼핑 융합 노력을 기울이는 중이다.

마츠모토키요시는 2012년에 LINE 공식 어카운트를 개설했다. 2020년 9월 시점 포인트카드 회원 2964만 명, LINE 등록자 수, 공식 앱 다운로드 수를 합계한 총 회원 수가 약 7303만 명으로 일본 인구의 60%에 해당된다.

LINE 및 공식 앱으로 인한 전자 판촉은 종이로 된 전단지나 쿠폰과 달리 개인 구매 데이터와 연결시켜서 고객 맞춤형 판촉을 벌일 수 있다. 마츠모토키요시는 구매 데이터뿐만 아니라 고객의 성별, 연령층 등 속성정보 및 포인트 이력, 구매 전후의 SNS를 통한 상품 열람상황 등을 분석해 고객마다 다른 내용의 쿠폰을 다른 타이밍으로 보내는 'One to one 마케팅'을 시도하고 있다.

시사점

일본에서는 코로나19 확산으로 생활에 빼놓을 수 없는 소매점으로서의 드러그스토어의 존재감이 커지고 있다. 마스크, 소독제, 소독 효과가 기대되는 세제, 물티슈 등 '감영예방 상품'의 주요 구매처로서 소비시장의 큰 역할을 했다.

웰시아HD 매장관리 담당 A씨에 따르면 “코로나19로 인해 마스크, 소독제 같은 감염예방 상품 매출이 3〜4배 증가했고 휴지는 사재기로 인한 품절 사태가 벌어지기도 했다”며 “지진재해 때도 그랬듯이 이번 사태를 계기로 드러그스토어는 일상의 건강관리, 위생관리는 물론 인프라와 물류가 멈춰도 점포가 열려있으면 생활자에게 ‘물자’와 ‘안심’을 줄 수 있는 지역 생활의 거점이라는 인식이 재확인된 것 같다”고 한다.

외국인 관광객 급감과 재택근무 등으로 화장품 매출은 크게 감소했으나 감염예방 상품과 식품 수요가 높아져 매출 증가, 점포 수 역시 늘고 있다. 지역 생활을 지켜주는 라이프라인으로서 드러그스토어의 성장은 지속될 것으로 예상된다.

한편, 인구 감소에 따른 매출감소 우려, 코로나 이후 디지털화 니즈 확대 등 드러그스토어에는 넘어야 할 벽이 남아있다. 이에 대해 일본 드러그스토어업계는 ① 상품 다변화(식품 등을 중심으로 PB 상품 개발 확대), ② 비용절감을 위한 M&A, ③ 디지털화 니즈 대응(빅데이터, SNS 마케팅 등) 의 움직임이 나타나고 있다.

한국 기업은 이러한 일본 드러그스토어의 움직임 변화에 주목해야 할 필요가 있다. 먼저, 드러그스토어의 식품 분야 판매 강화에 따라 우리 식품기업의 새로운 판로로써 가능성이 확대될 수 있다. 다만 드러그스토어에 납품을 위해서는 관련 업계에 납품하고 있는 전문상사를 통해 납품하는 것이 시장 진입에 유리하며, 저렴한 가격으로 상품을 판매하는 드러그스토어의 특성을 고려한 제품 개발노력이 필요할 것이다.

드러그스토어 업계의 M&A나 디지털화 움직임의 경우 물류, 상품매입비용 등에 대한 경영효율화의 일환이라고 볼 수 있다. 이러한 과정에서 가장 필요한 것은 빅데이터를 활용한 분석과 이를 응용한 물류비용 절감, 디지털 마케팅 등으로 우리 우수 IT기업의 진출기회로 작용할 수 있을 것이다.

일본은 한국과 비교해 상대적으로 디지털화 진척이 더딘 만큼, 한국에서 기적용 중인 기술을 현지화한다면 일본의 유통시장에서 우리기업이 진출할 가능성 또한 존재할 것으로 보여진다.

자료: 닛케이비즈니스, 아시히신문, SUMITOMO MITSUI TRUST BANK 및 드러그스토어 각 사 홈페이지 등 참조, KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합